在第一期的案例盘点中，Morketing Research 为大家呈现了十家 Martech 企业的10+经典案例【“10+”案例干货分享 | Martech生态图入驻企业精选案例①】通过深度剖析它们在市场的落地过程，为大家展示了这些企业在 Martech 应用上的精彩案例。

 

本期，Morketing Research 将继续深入挖掘 Martech 领域的更多可能性，汇总了七家不同企业共 10 个典型案例：

 

蝉妈妈

 

 

案例一

 

 

项目介绍

助力母婴品牌拓展抖音渠道影响力，帮助品牌覆盖目标用户，提高品牌自播变现效率。

 

企业背景

某母婴品牌成立于 2006 年，是一家集研发、设计、生产、销售、服务为一体，专业制造中高端母婴护理用品的大型企业。自成立以来，实施多品牌发展战略，其名下产品覆盖婴儿纸尿裤、婴儿学步裤、成人纸尿布、成人纸尿片、干湿巾、干纸巾、婴儿童装、婴儿日用品、洗护用品、喂哺用品等。

 

应用产品

蝉妈妈及旗下产品。

 

发展挑战

该作为中国国产品牌，自创立之初，便非常重视产品的创新，成立了专业的产品研发中心，并联合科研机构，不断研发高品质产品，已获授权的专利达数十项，产品受到多方权威机构及用户认可。据统计，母婴用品下（二级分类）纸尿裤。21 年全年销售额 85W，品牌榜 100 多名，22 年 1 月至 10 月，仅 10 个月销售额达 3250 万，相比 21 年全年增长 3800%。跃居品牌榜 26 名，增量迅速。

 

• 同品类商品中，竞争力低

 

在母婴用品赛道里，二级分类-纸尿裤，在兴趣电商平台，越来越多的新生品牌出现，销售额靠前的商品中，SKU 规格丰富，商品进行渠道隔离，平均客单价低，且款式多样，但品牌大部分货品多渠道共用，SKU 规格单一，平均客单价高，款式有限。

 

• 达人分销合作，没有科学布局

 

分销合作大量中腰部和尾部达人，忽视头部达人建联合作，产出的 GMV 数据一般，且品牌曝光度低。

 

• 品牌曝光度低，缺乏优质素材

 

入驻抖音平台前主要靠线下门店和传统电商平台销售，随着时间的推移，各渠道广告投放的减少，在新起的兴趣电商抖音平台中，用户大部分为 90 后，这部分群体对该品牌了解程度低，种草环节，缺乏优质的内容，不能有效的渗透到消费者心里，品牌及商品相关的素材产量少，内容题材单一简单，用户感知度低。

 

解决方案

• 蝉妈妈大数据分析，贴合市场提升品牌竞争力

 

通过研究热卖商品—消费者分析—爆款视频三个维度，取其精华去其糟粕；保留原产品特色并升级产品属性，增加产品款式。选择产品测评，人设打造，品牌形象塑造等内容形式，紧跟热点，拍出符合消费者喜好的视频内容，研究对标品牌，分析合作达人结构，制定阶段性达人合作方案，增加头部达人合作比例，提升品牌曝光率及消费者的认知，完美助力。

 

• 蝉妈妈旗下产品-蝉管家直播全程溯源，人效提升精准转化

 

通过查看直播全程录屏及对应关键数据，快速发现问题根源并调整。直播过程中实时剪辑高光视频，追加投放增加直播间曝光，不同主播之间能力呈现和对比，找到优缺点并优化，快速提升流量承接能力，千川页面跳转整合节省操作时间，直播过程中，实现生成当前直播 15 分钟前的所有关键数据，做到实时复盘及时调整。

 

合作效果

经过双方合作后，在蝉妈妈上查找竞品和分析消费者及爆款视频，商品数量由 30 个，提升至 719 个，包装上更新换代款式新增，账号视频内容形式多样，更新频率稳定，通过蝉管家高效复盘，原自播场均 GMV1000 提升至场均 20000，增长 20 倍，品牌自播持续发力中。

 

案例二

 

 

项目介绍

助力日用百货品牌沉淀消费人群，提升品牌销售额。

 

企业背景

某日用百货品牌品牌诞生于 1992 年，深耕衣物清洁产品 30 年，一心一意做洗涤，是中国家清行业市场领导品牌。以消费者为核心、以创新为驱动力，推动了中国洗涤行业实现“洗衣粉”转“洗衣液”和“普通型洗衣液”转“浓缩型洗衣液”的两次跨越式升级。2008 年，该品牌率先向全国推广洗衣液，打破十几亿中国人的洗衣习惯开创中国洗衣“液”时代，2015 年，该品牌突破技术难关，推出国内首款采用泵头计量式包装[浓缩+]洗衣液机洗至尊，再一次掀起中国洗涤市场变革。

 

应用产品

蝉妈妈及旗下产品。

 

发展挑战

2020 年中国日化行业规模超 2500 亿，在疫情影响下，线下渠道压力激增，行业竞争加剧。从品类发展来看，衣物清洁占据行业最高体量，但品类成熟，创新难度加大，20 年出现全渠道增长乏力，甚至停滞。而线上渠道受益于疫情影响，展现出较强的抗风险能力，线上交易规模持续提高。因此，作为衣物清洁类目 top 品牌，抢先占领抖音的市场份额刻不容缓。

 

• 同品类赛道中，增长出现停滞

 

中国快消品市场进入发展分水岭，在经历了 2020 上半年的超期增长后，趋于回归理性。在线下渠道依旧不明朗的局势下，该品牌这类具备极强影响力的传统品牌如何迅速抢占线上渠道份额，是目前快消品牌需要核心考虑的问题。而抖音作为品牌线上经营的主阵地之一，其衣物清洁品类近两年也出现增速明显乏力，该品牌必须思考，如何基于抖音行业数据深度剖析，助力敲定抖音布局策略，迅速搭建品牌自营阵地。

 

• 货品结构单一，爆品依赖性强，提升销量困难

 

从行业品牌集中度来看，衣物清洁近年来品牌集中度较高，头部品牌竞争激烈，但整体发展呈稳定性趋势。该品牌作为洗衣液领导品牌，其畅销爆款商品在抖音的销售额份额同样占据了该品牌的 70%。但过于高度依赖爆款商品，即使畅销品的地位难以撼动，在季节性交替及平销期的影响下，也会出现周期性营业额下降。在抖音的赛马流量分配机制下，一旦流量利用率长期下降，流量必然会被新锐品牌瓜分，届时再抢回流量及市场占有率，毫无疑问出现成本上涨。故而，如何最大程度延长 该品牌爆款产品生命周期、通过组品进步拉动爆品动销数据、拓展其 O-A3 核心人群基数，是该品牌在抖音待解决的问题。

 

• 内容供给增长，品牌声量下降，种草收割不易

 

基于抖音作品沉淀速度加快更多生活化、真实感、精致范、强种草等内容被持续创作和发布，日化商品种草内容生态在抖音已达历史繁荣高地。并且我们发现，日化家清的种草内容，在疫情期间和促销季都能获得高度关注的互动。因此，如何科学布局种草内容，促进品牌内容裂变，引发用户在大促蓄水期的主动搜索，助力大促脉冲式收割，是该品牌，布局抖音内容的重中之重。而在差异化与精细化的行业动向下，该品牌也必须做到同时从产品特点和用户痛点中，塑造产品的核心价值与附加价值，保持对用户需求关键词的持续追踪。

 

解决方案

• 蝉妈妈大数据分析一键拆解经营策略，牢牢掌握消费者核心需求

 

通过「品牌分析」「营销种草分析」「直播分析」「爆款视频分析」，快速拆解核心竞品及同品类赛道商家在抖音上的整体经营策略，研究其商品细分结构、全面营销节奏，以及洞察其内容种草布局矩阵；通过「商品分析」「消费者分析」「舆情分析」等模块，圈选高购买意向人群，持续拓展 O-5A 人群，掌握用户内容关键词偏好，深度捕捉用户需求

 

• 用蝉管家进行高效直播复盘，精细化运营事半功倍

 

蝉妈妈旗下产品-蝉管家组合产品分析复盘，实现了从基础数据分析到直播间精细化复盘。蝉管家首页大屏聚合了各项直播间关键数据指标，便于运营实时监控直播间异动；竞对监控功能即时监控竞对产出，学习调整自身策略。而主播 AI 排班更是大幅提高数据统计便捷性及准确性，结合直播实时自动录屏，即刻剪辑投放高光时刻为直播间精准引流，下播复盘时快速聚焦问题所在，实现高效复盘优化。

 

合作效果

经过双方合作后，自播矩阵稳定增长，聚合品牌近 70%营业额，近 360 天家庭清洁类目排名稳居 top1。直播间实现精细化运营，爆款商品成为品牌稳定产出来源份额提升至近 85%，持续拓宽爆款商品忠诚拥护人群。年中及大促前期前置布局内容种草，结合达人分发，收获近 30%营业额，进一步拓宽品牌抖音声量。在 22 年双 11 大促期间，日最高销售额超 1100W，日均销售额达 389W，持续沉淀 O-A3 高潜消费人群。

 

impact.com

 

 

广告主名称

VIVAIA

 

广告主简介

创立于 2020 年 6 月，环保时尚 DTC 出海品牌 VIVAIA 秉承创新与可持续的品牌理念，专注于为消费者提供环保舒适的鞋履产品。用回收的 6 个塑料瓶，经历数十道工序，平均耗时七小时，才做成一双高颜值的环保鞋，是VIVAIA 的核心品牌故事。得益于实用、时尚和社会责任的完美融合，VIVAIA 巩固了在欧美时尚界的地位。

 

项目背景

环保时尚 DTC 出海品牌 VIVAIA 秉承创新与可持续的品牌理念，专注于为消费者提供环保舒适的鞋履产品。由于所在品类相对更为细分，因此在触达目标客群方面，品牌始终希望有更大的突破，与在慢时尚品类之外的消费者建立联结，譬如关注自我健康、职业提升、环保可持续和极简生活等关键词的小众人群。

 

除了获客的需求，VIVAIA 还想要能够在目标客群传递环保时尚的品牌理念，因此品牌希望通过开展 KOL 营销来提高品牌知名度，并实现为网站引流的目标。

 

解决方案

为了更大范围地触达目标人群，传播追求环保舒适生活方式的品牌理念，VIVAIA 希望能与内容创作者共创品牌内容，打造品牌形象的同时，实现营收的增长。

 

VIVAIA 决定与 impact.comStudio 团队合作开展 KOL 营销项目。其中包括 KOL 招募、优化 briefing、协商合同、打磨创作内容、对营销内容进行扩大传播等。

 

针对本次项目，双方明确了营销策略：招募活跃在 Youtube 和 Instagram 两大平台上，专攻时尚、极简主义、生活方式、中古风的 KOL；产出中长篇幅的创意内容，如时长 2 分钟以上的视频、长文帖子等等。项目目标包括 250 万的曝光、2 万的视频观看量等。

 

impact.com 团队招募了 20 名 YouTube 红人和 5 名 Instagram 红人，并打磨了完善清晰的 briefing 给到所有的内容合作伙伴，辅助他们产出符合品牌形象和产品营销需求的创意内容。这些合作伙伴可以产出长视频、轮播广告、快拍等形式中的任意一种。团队同时帮助 VIVAIA 与所有内容合作伙伴协商了内容使用权，确保后续内容传播效果达到最佳。

 

1.针对不同社媒平台的优势制定不同的策略，充分发挥合作伙伴产出创意内容的营销潜力；

 

2.打破传统的思维定势，招募多样化的 KOL，丰富营销矩阵，同时丰富内容和故事线的多样性。

 

最终效果

最终该项目产出了 48 篇 UGC 内容，实现了 10 万+的 YouTube 观看量、45 万互动量和 400 万的曝光。

 

秒针系统

 

 

案例一

 

 

某品牌媒介数字营销平台搭建

 

项目介绍

某品牌媒介数字营销平台基于全业务触点数据回流与融合，从企业内外数据的最大化整合、到数据应用辅助业务增长、再到形成精准营销的闭环，帮助企业：

 

1.打破企业内外部数据的数据壁垒，整合企业外部投放数据、企业内部营销和存量数据；

 

2.打造业务可视化平台，实现业务运营的降本增效，提升业务决策能力；

 

3.构建消费者全生命周期精准闭环，降低获客成本；

 

4.进一步推进品牌数字化战略进程。

 

客户痛点及面临挑战

• 中国企业数字化转型的赛道上，3C 数码行业的起步相对较晚，需要自行探索的转型路线；

 

• 百度、阿里、腾讯、头条，自建数据壁垒，企业内部营销与存量的一方消费者数据资产无法互通并辅助业务增长；

   

• 消费者购买路径复杂化，企业获客成本与日俱增；

 

• 大平台自建数据壁垒，企业内部数据割裂，消费者数据出现断层。

 

项目方案

• 数据整合：媒介数字营销平台对接户外、电视、网络、社交等媒介触点，整合了消费者触媒行为数据、社交舆情数据、调研数据、第三方画像数据，在企业内部各部门间统一数据标准，为企业内部媒介业务流程数字化奠定基础；

 

• 数字化赋能业务流程全链路，实现信息共同与精准沟通；

 

• 基于多方数据上传与回流，打造业务可视化平台，赋能精准营销。

 

实施效果

• 有效打通企业营销外部数据壁垒与内部数据壁垒，实现各媒介组数据共享与高效沟通；

 

• 完善底层数据采集、接入、管理体系，实现数据实时可视化呈现，有效提升企业数字化能力与决策效率。

 

案例二

 

 

某品牌 KOL 价值评估体系搭建

 

项目介绍

主流社交平台创作生态日益繁荣，新兴垂直社交平台不断涌现，KOL 营销进入快速增长期。作为内容供给方的 KOL，身份角色进一步丰富，内容玩法也愈发多样。然而，在行业火热的同时，品牌踩坑不断，数据造假、刷单、报价虚高等问题严重影响品牌 KOL 投放效率。

 

秒针通过搭建 KOL 价值评估模型，帮助品牌主进行更精细化的 KOL 投放策略，对 KOL 进行多维度评估，如账号影响力、内容种草力、行业风评等，以更全面立体地了解 KOL，同时简化 KOL 筛选评估流程，有效提升 KOL 营销 ROI。

 

客户痛点及面临挑战

• 缺乏科学的 KOL 评估体系，仅以人工划分等级形式判断 KOL 是否投放，方法主观，数据维度少，且分类不够准确；

 

• 部门之间数据割裂，KOL 人工评估数据存储于业务人员 Excel 文档中，数据易流失，无法形成企业数据资产沉淀；

 

• 项目管理效率低下，品牌业务执行人员、采购与 MCN 方均通过邮件形式进行 KOL 推进、筛选、采买、下单投放的流程，项目难以追溯，且管理、沟通效率低下，影响业务执行进度；

 

• KOL 投放后缺少 KOL 发帖表现数据复盘，难以持续优化迭代品牌投放策略，形成品牌数据资产沉淀。

 

项目方案

• 基于不同社交平台内容环境特点，搭建差异化的 KOL 评估模型，模型同时涵盖主观分与客观分，科学衡量 KOL 质量，帮助品牌方有效筛选优质 KOL；

 

• 线上化 KOL 推荐、评估、采购下单以及复盘流程，有效提升项目执行效率，信息可追溯。

 

实施效果

• 有效提升 KOL 投放各方（MCN、业务、采购）沟通效率，减少沟通成本；

 

• 让采购部门下单采买 KOL 有据可依，提升采买效率；

 

• 帮助业务人员高效筛选优质 KOL，剔除劣质刷水 KOL，提升营销 ROI。

   

案例三

 

 

微博优质内容运营研究

 

项目介绍

以微博为研究对象，通过对 KOL 发帖内容进行研究，探索影响发帖高互动的核心要素，并针对优质发帖内容进行亮点，总结微博优质内容运营打法，提升社媒运营效果。

 

客户痛点及面临挑战

• 客户投入大量社媒资源进行 KOL 营销传播，但是 KOL 表现参差不齐，客户需要一个衡量 KOL 表现好坏的统一标尺；

 

• 目前内容创作没有方法论可循，对于不同的营销目的，内容创作的差异化不足，需要建立一套优质内容运营指导方案。

 

项目方案

• 基于秒针 KOL 评估系统，结合客户过往 KOL 投放及全库 KOL 过往表现，综合梳理，确定不同级别 KOL 表现的基准线，形成未来客户评估 KOL 表现好坏的标尺；

 

• 将发帖内容标签化，通过建模，算法赋能研究，对优质内容要素进行界定及挖掘，从全局了解优质内容的特征；然后通过机器学习，去寻找影响互动的更关键因素和更优质内容组合要素；最后通过优质要素的深入分析，发现可落地点。

 

实施效果

• 建立了基于不同营销目的，不同 KOL 级别等多维度的 KOL 效果评估基线，使 KOL 效果评估更加客观；

 

• 基于客户不同的营销目的、营销时段，形成了一套有针对性的微博优质内容营销打法说明，使得日常微博运营有法可依，微博 KOL 营销效率提升显著。

 

数说故事

 

 

客户案例

助力某国际美妆集团，打造大数据监测平台

 

品牌背景

国际化妆品品牌，深入了解中国本土美妆行业是首要任务。数说故事为该集团打造了大数据监测平台，提供系统+报告的整体服务，为其品牌战略、领导决策指导打造从行业到品牌、营销活动的监测体系，并服务于品牌多层面、多部门。

 

业务挑战

传统行业分析报告费用高，周期长，无法定期高频更新数据；各营销阵地数据分散，无法从竞品角度监测声量、互动量等数据；活动投放报告滞后，数据维度少，无法实现差异化行业分析；工具分散，数据不统一，内部使用率低。

 

解决方案

品类监测按行业构建数据，横跨主流社交媒体平台和新兴的短视频平台，通过全网数据追踪行业品牌动态、捕捉概念趋势，洞察市场新动向。品牌监测按站点、声量、互动量、内容等维度全面呈现品牌资产变化，帮助实现多角度、多维度分析、追溯原因，剖析关键驱动因素和传播内容。活动监测通过关键发文的传播因素分析，分析扩散对象；实时监测跟踪发酵规律，为后续助推节点提供数据支撑。

 

项目成果

实现多部门使用，品牌、研发、媒介等部门高频使用，内部报告数据统一；竞品品牌资产实现多维呈现，完成品牌市场地位监测；竞品活动科学对比，活动效果高效呈现。

 

有米云

 

 

客户案例

有米有数助力汤臣倍健提效新电商投放

 

项目背景

在数字营销转型的大趋势下，汤臣倍健将效果类广告引流电商业务引进整个集团，旨在通过布局短视频生态获取精准流量，吸纳新目标用户，增加品牌人群资产。而创意内容如何科学赢取流量，帮助客户精准营销，沉淀品牌人群资产，是主要挑战。

 

• 汤臣倍健客户所在医疗保健的类目卡审率高，素材测试效率低；

 

• 同时在抖音、快手等多个电商平台上运营，但广告投放的账户多、难管理，广告平台账户数据复杂。

 

执行策略

有米云旗下的新电商营销大数据分析平台有米有数通过把第一方和第三方数据链路打通，实现汤臣倍健的营销闭环，为其提供投前、投中、投后的一体化价值。

 

• 为汤臣倍健提供私有化部署、定制 BI 数据面板服务，保证客户的数据安全，让客户有更深的业务洞察力，帮助客户打通了广告投放-转化的数据链条，实现营销归因和决策调整；

 

• 通过有米有数平台的“跨账号批量创建”和“智能团队管理”功能，汤臣倍健实现了对巨量千川、磁力金牛等平台的多账户高效投放和管理；

   

• 使用有米有数的“智能投放报表”、“企业级智能标签素材库”等功能，帮助汤臣倍健实时查看全局多平台投放数据，轻松获取全面、多维度的对比数据详情，帮助快速挖掘投流广告素材爆量方向，节省数据归因的时间成本，及时调整市场投放策略。

   

悠易科技

 

 

品牌背景

某燕窝品牌积极布局线上电商生意，但面临着以下困境：

 

• 平台流量压力较大，站内获客难；

 

• 本品类用户进站前就有明确目标，站内营销为时已晚；

 

• 站外种草进站的用户下单率不高。

 

执行策略

通过「悠易&京东云联合解决方案」，从人群、媒介、运营三个层面着手切入、解决难题：

 

1. 打磨人群策略

 

• 投放前：对站内用户消费行为与站外媒介偏好进行了融合洞察，通过联邦建模来定制人群包，精准锁定目标人群。

 

• 投放中：根据后端效果 T+1 反馈，对投放人群进行细分与增投/排除，精准倾斜于高潜/意向用户。

 

• 投放后：根据各类人群的指标表现进行分析与沉淀，对高表现人群进行 lookalike 扩量，后续多维交叉定向高潜用户。

 

2. 调优媒介组合

 

通过站外媒体数据+目标用户洞察进行媒介组合选择。前期全面上线并探测各媒体点击率表现；中期调配倾斜各媒体投放预算；冲刺期进行增投与排除，并强化点击人群的召回。

 

3. 稳扎运营功底

 

通过多版本素材实际投放表现对比，增加高表现素材投放；根据不同规格产品在各类人群中的转化情况，减少低表现选品投放。将素材、选品与各类人群表现交叉观察，进行有针对性的人群+素材+选品适配与预算分配。最终，该品牌通过「悠易&京东云联合解决方案」达成如下成绩：click 提升 80%，CPC 下降 50%，ROI 提升 130%。

 

云积天赫

 

 

代表案例

AI 营销决策中台助力动物保健品牌大宠爱 618 大促提效 160%。

 

项目背景

ChatGPT 大热的背景下，品牌希望应用 AI 节能增效、服务商期望借 AIGC 开辟出第二增长曲线。此外，消费信心指数（CCI）并未出现众望所向的强力反弹。AI 赋能增长成为讨论最多的话题。

 

品牌介绍

大宠爱脱胎于辉瑞动保业务，现已是全球动物医药一哥。其动物驱虫药产品具有内外驱虫、广谱驱杀效果。产品线涵盖疫苗、驱虫药、抗生素、诊断试剂、止吐药、麻醉镇静、止痒药等。

 

项目目标

2023 年 618 大促，品牌希望找到高转化用户，预判他们需要的产品，大幅提升触达转化率。

 

实现思路

利用 AI 模型，为大宠爱输出 ID 级别的会员画像，根据会员画像，自动匹配更合适的产品，有的放矢地使用短信、站内信等触达方式，实现 1V1 个性化沟通，进而提升转化。

 

实现路径

利用 AIMDP 技术圈选活跃人群，以产品为核心找目标用户（货找人）。

 

前期，大宠爱为了加强宠主驱虫教育以及忠诚度培养，实施了系列互动活动，为品牌沉淀了大量的会员数据，因而使其具备了使用 AI 策略中台的前提条件。

 

2023 年 618 期间，大宠爱从丰富的 SKU 产品中挑选了四个 SKU 产品，面向其活跃老客会员，圈选出活跃老客会员*W，根据每个 SKU 产品的高、中、低偏好生成不同的 AI 标签，并将其用于 618 触达转化中。基于数据动态更新做到每日主动式更新，了解宠物每天皮肤健康状态，在正确的时间为宠物主提供高品质驱虫支持，从而实现了 618 期间的精准触达。

 

实现效果

通过同时使用 AI 策略打标和人工打标，活动效果十分明显：AI 标签人群对比人工圈选人群，客单价提升至 1.04 倍，付款转化率提升至 1.55 倍，ROI 提升至 1.6 倍。