文 | Vicky

 

从最早期巨头根本看不上的E-bike细分折叠赛道，到规模在未来完全可以支撑年流水超过10亿美元级别、市值在100亿左右的一家企业。大鱼智行车找到了自己的“王者增长方法论”。

 

伴随着E-bike赛道越来越受到海外消费者喜爱，成立于2016年的大鱼智行车，填补了欧美市场上的空白，占有率快速上涨，全球用户突破100万，每年增长速度超过100%，2022年，大鱼智行车是中国E-bike出海首家达到50万台量级的企业，而国内的第二梯队销量基本上都在10万台的级别。

 

7月5日下午，在活动现场，大鱼智行车创始人董事长李威Leven带来了《洞察海外细分市场，做细分王者》主题分享，和现场创业者们交流如何出海如何找准细分赛道，一步步生长成为头部企业。

 

在李威看来，大鱼智行能够实现细分赛道生长出绝对的头部品牌，靠的主要是以下三个关键点：

 

第一，聚焦细分赛道。主市场竞争白热化，巨头林立，而事实证明，长尾市场如果做得好，也能成为行业的头部玩家。

 

第二，瞄准增量市场。在欧美，E-bike作为新兴品类，复合增速在25%-30%。并且在疫情之后，复合增速已经超过100%，在这样的市场环境下，大鱼智行曾经创造出了出货量翻倍的成绩。

 

第三，品牌微创新。同质化不可取，而平台级大型公司所做的颠覆式创新又达不到，因此迭代式创新才是符合初创企业的发展思路。

 

 

以下演讲实录由iBrandi品创整理（略有删减）：

 

 

01

寻找长尾词

洞察增量细分市场

 

我2013年开始创业，一直围绕个人出行产业，早期也是从非常细分的品类入手，是平衡车赛道的玩家，经过一轮血腥的转型，2016年底切入到E-bike赛道，目前已经是中国E-bike出海的头部企业。2020年，我们成为首家突破10万台E-bike销量的企业。2022年，大鱼智行是中国E-bike出海首家达到50万台量级的企业，而国内的第二梯队销量基本上都在10万台的级别。

 

做为一个创业者，今天和大家交流一下，我是如何选择细分行业，做一个小而美的品牌。如何在这样一个前期巨头看不上，后期追不上的细分赛道做出成绩，我们也有着自己的一套方法论。

 

作为新时代下的新机会主义者，要按照市场的发展规律切入赛道，踩准时代发展的节点。在通过网络数据洞察整体市场趋势后，选择赛道时我们可以选择长尾词，主词市场竞争白热化，巨头林立，而事实证明，长尾市场如果做得好，也能成为行业的头部玩家，这是非常适合创业者的一套方法论。

 

在我们考察全球E-bike整体发展情况时发现，2015年E-bike赛道在欧美才刚刚兴起。伴随着锂电池愈发便携的发展，它的体积越来越小，密度越来越带，电动替代自行车的逻辑促进了E-bike产业的发展。

 

在2017年的时候，整个E-bike市场还比较小。2021年，整个市场规模达到750万台，大鱼在全球市场占比5%、6%左右。当时市场还比较分散，欧洲传统品牌很多，行业巨头捷安特在全球自行车产业中占比是6%-7%，由此可以看出如果市占率能达到5%都是全球非常重要的玩家。

 

 

在欧美市场，E-bike是一个比较新兴的品类，复合增速在25%-30%。并且在疫情之后，欧美复合增速已经超过了100%，作为疫情的受益者，我们当时的出货量也翻了好几倍。

 

 

02

路细分品类也能生长出头部企业

 

E-bike行业非常分散，城市通勤、娱乐、折叠、山地、货运，在欧美有很多场景，几乎每个场景都有一个品牌，很少有品牌可以做到全场景通吃。但在分散的市场下一定会出现细分的机会，我们就瞄准了折叠E-bike的市场。目前大鱼智行在折叠小轮径到中型轮径的E-bike市场中已经算是比较领先的一家企业，在折叠的品类中占比超过30%。

 

在今天的欧美市场当中，我们已经是在折叠小轮径到中型轮径领域比较领先的一家企业了。前期像捷安特这样的巨头肯定看不上这类细分赛道的市场，所以在2017、2018年的时候，还很少有企业关注这个赛道，而且普遍认为这条路的天花板比较低。但伴随着这两年市场的发展，我们基本上已经用实践证明了，细分的品类也能生长出头部的企业。

 

在整个E-bike赛道中，折叠类自行车占比约为25%，目前大鱼智行在折叠E-bike市场的占有量为30%。整体来看，我们在整个E-bike市场中占比约7%。

 

E-bike市场的饱和阶段，年需求量大概在4000万台，那么按照大鱼的占比7%，年销量大概在280万到300万，这样的规模在未来完全可以支撑年流水超过10亿美元级别，市值在100亿左右的一家企业。按照这种估算，这样一个小的细分品类，不见得天花板很低，但却非常适合刚刚起步的创业者。

 

 

我们的产品设计非常时尚化，跟市场上其他的产品相比具有明显的差异化，并且已经形成了家族化的设计风格，向消费者展示出了我们的品牌识别度。

 

 

 

在荷兰，E-bike的使用场景是可以接驳地铁的，即4+2出行，四轮汽车+两轮交通工具，这也是我们赛道里比较主流的场景。并且，大鱼是美国首家进驻Costco的E-bike企业，目前Costco对我们销量的贡献非常大。

 

还要补充一下，出海第一步肯定是合规和认证，包括清关税、美国的电池认证，环保认证等等，这些琐碎的细节需要创业者一步步研究。出口海外，文化、合规方面有着巨大的差异，这也给我们形成了一种天然的阻碍，需要创业者去客克服。

 

 

03

总结

 

最后，现在的企业融资相对困难，这其实也是对企业长期主义的一种考验。在未来，以“烧钱”为目的换取用户和客户的方式已经不复存在了，产业、人口、发展红利已经消失殆尽，企业能做的就是调低对未来的折现率，应对复杂多变的外部环境；聚焦细分市场，做一个小而美的品牌；以及坚持长期主义的发展逻辑。

 

我总结了一个模型，也可以说是一套方法论：聚焦细分+增量市场+微创新。作为一个企业，完全没有创新的同质化是不可取的，而平台级大型公司所做的颠覆式创新又达不到，因此迭代式创新才是符合初创企业的发展思路。

 

总结来说，宽门未必好走，窄门也不一定是非常狭小的空间。谢谢大家！